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垂直行业也有大智慧 土巴兔扎根家装10年迎来行

文章来源:    时间:2019-07-19

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  总之,住宅设计的中心议题是如何通过对住宅内外小空间进行艺术的、综合的、统一的设计,提升住宅整体空间环境的形象,提升住宅空间环境形象,满足人们的生理及心理需求,更好的为人类的生活、生产和活动服务并创造出新的、现代的生活理念。

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  2018年在港股上市的两大公司,小米和美团,如今股价都跌去40%左右;原本火爆的共享单车双雄,摩拜单车被美团收购,成为拖累美团的重要因素,小黄车ofo正在艰难支撑,眼看就要过不去这个冬天。

  2015~2017的小周期内,整个移动互联网、AI等细分领域都是一个上升的势头。

  不过从大周期来看,整个移动互联网还是处在上升时期,在上升趋势的大周期内,套嵌正在下滑的小周期。

  如果没有“特异人士”,中国移动互联网的向上大周期是不可改变的。所以,在小周期内,就有了挖宝的可能性:赚钱的大逻辑没有变,别人的恐惧就应该是自己的贪婪。

  腾讯宣布2012年以来组建的七大事业群重组为六大事业群,马化腾认为,移动互联网的上半场已经接近尾声,下半场的序幕正在拉开。移动互联网的主战场,正在从上半场的消费互联网,向下半场的产业互联网方向发展。

  JP摩根的研究报告显示,虽然中国互联网的推动力在减弱,但是在线垂直网站仍然有独特的价值。

  对消费者来说,在线垂直网站拥有更精确的信息;对供应链来说,垂直网站具有更高的转化率。

  JP摩根研究认为,在过去5年里,中国垂直网站总体表现要弱于香港恒生指数和中国互联网总体指数。

  中国垂直网站指数的回报率是-3.3%,与此同时,香港恒生指数回报率是33%,中国互联网指数回报率是48%。

  JP摩根认为有两点原因:1、用户信息获取渠道竞争激烈,垂直网站没有太多的优势;2、从内因看,垂直网站缺乏创新力,其盈利模式也停留在PC时代。

  JP摩根认为,下一步垂直网站将迎来新的生机,垂直网站未来的增长,会超过主要互联网企业,不过这些垂直网需要做好内功:1、巩固原有的广告增长和订阅用户;2、积极创造新的增长源。

  结合起来,这实际上是一种叫做S2B2C的商业模式,提出这个商业模式的人,是阿里巴巴功勋人物、参谋长曾鸣教授。

  S 是一个大的供应链的平台,大幅度提升供应端效率。b是指的一个大平台对应万级、十万级甚至更高万级的小 b ,让他们完成针对客户的服务。

  S 不能仅仅提供某种 SaaS 化工具,它必须基于对上游供应链的整合,提供某些增值服务,才能帮助 b 更好地服务 c。

  对于 S 来说,小b 服务 c 的过程对它必须是透明的, 并且会给实时反馈,来提升S对小b的服务。

  S2B2C在整体效能上要超过“大B”2C 才有价值创造的空间,才能够形成一种爆炸性的增长。这就要求充分发挥小b 的能动性。如果在非常标准化的领域,小b 不能通过自己的服务,产生差异化的价值,那么这个模式就不成立了。

  这就是说,在供应链平台上,小B都是有特色的,对C端用户都是有特殊价值的。S给小B的赋能,并不会抹杀小B的独立和特色,非标化的服务,让小B能够在平台上各放异彩。

  曾鸣教授的这个理论,并非空穴来风,而是他观察了许多湖畔大学创业者的模式之后得出的结论。

  其中,就包括湖畔大学第二期的王国彬,他在10年前创办的土巴兔,正是S2B2C的典型代表。

  来看一看这个典型S2B2C的模式,截止2018年6月,土巴兔拥有约2630万用户,84000家装修企业,110万室内设计师,1200家辅材、主材及定制家具供应商。

  家居装修行业参与者不了解互联网,互联网也不了解家居装修行业,也不能赋能整个行业,整个泛家装行业达到4万亿元的规模。

  土巴兔10年前进入这个行业,信奉“一群脚踏实地的人团结协作,敏锐地察觉用户需求,以创新改善服务和体验”。

  对新商业模式的认知,并非一蹴而就。虽然在今天看来充满金矿的产业互联网,10年前人们对此几乎一无所知。

  王国彬是做搜索出身,对纯互联网熟稔,他认为,对整个家居装修互联网行业的认知,也是不断升级和不断探索的过程,对这个行业的改变也是越来越由轻到重。

  比如,土巴兔一开始想做一个纯信息撮合的平台,帮助用户找到合适的装修公司,解决装修行业的信息不对称。

  这实际就是一个装修行业的信息聚合、最早的雏形可以追溯到Craigslist。

  包罗万象的信息聚合,并不能吃掉所有行业,实际上信息聚合网站的盈利来自于招工、租房、二手等很小的几个类别。

  大部分的垂直行业,都不是仅仅发布足够多的信息能够解决的。比如,赶集网创始人杨浩涌后来去做了垂直的二手车买卖网瓜子。

  比起二手车,装修行业更是非标准化,信息芜杂,令传统的互联网从业者无从下手。

  这个行业,虽然不如二手车市场那么炫目,引来瓜子、优信和人人车展开资本到市场的争夺,但这个行业是“长长的坡,厚厚的雪”,只要扎下根去,护城河足够宽,利润足够多。

  中国线上家居装修服务渗透率在2012年2.4%,到2017年是7.3%,预计到2020年达到16.9%。

  2017年,中国家居装修行业2.1万亿元,2020年将达到了2.5万亿元。

  比起中国电商渗透率,家居装修服务业仍有巨大的增长空间。2020年,线、中美家装独角兽的钱景

  这家成立于2009年的公司,是美国房产泡沫破灭后生长出来的独角兽,创始人是

  Houzz目前的月活超过4000万,拥有1700万张照片库,在60个领域拥有近两百万设计师,在北美和欧洲,家装市场是1.2万亿美元,线上化也在逐步加快,所以美国资本市场一致看好Houzz的未来。

  虽然Houzz仍然是一家未上市的公司,不过有人估计其每年营业额已经超过了10亿美元,美国的家装设计师几乎都在上面活跃。

  Houzz的收入来源主要有:1、直接售卖家居链接分成;2、设计师缴纳的展示费用;3、家居和装修材料品牌广告。

  彭博社称赞Houzz说,在家装领域的社区氛围和技术上用望远镜也看不到对手。

  第一块是线上业务,包括订单推荐费、交易佣金以及广告业务。这块互联网业务是高毛利,2018年上半年毛利率达到94%。

  另一块是家装承包业务,向业主提供装修材料或者承包施工赚取费用,这是一块重业务毛利率也很低,2018年上半年毛利率28.6%。

  本来土巴兔是没有线下业务,王国彬认为,为了教育用户,开拓市场,一定时期内线下业务是需要的。

  不过,在积累和教育用户的最初阶段过后,高毛利的线上业务,就是土巴兔的主要前进方向。

  2018年上半年土巴兔营业收入2.7亿元,相比较于2017年同期的4.56亿元下降幅度约40.79%;其中2018年上半年线.9%。

  教育用户,是每个互联网平台的必经之路;走过了最初的阶段,就需要提高毛利率,只有线上的业务具有想象力,才有互联网估值。

  在减少线下业务后,土巴兔的总体毛利率从2017年上半年的44.1%提升到2018年上半年的80.3%。

  中美庞大的家居装修市场,不但能够诞生Wayfair、居然之家这样的家居售卖公司,也有足够的空间诞生线上装修独角兽。

  而且,比起仍然亏损的家具电商Wayfair,Houzz对家具售卖的抽成是15%,按照不同的类别像设计师和设计公司收费。同样,土巴兔这种轻模式的公司,只要规模效应到了,想要盈利要比单纯的电商公司容易得多。

  改革开放40年,中国互联网发展20年,阿里和腾讯都是1998年左右开始创业。

  14亿人口红利之下,中国消费互联网一枝独秀,腾讯微信宣布日活用户过10亿,支付宝也宣布其用户总量过10亿。

  

  不过,中国的产业互联网,To B的互联网生意一直不好做,美国拥有微软、思科这样的To B大企业,中国一直缺乏这种公司。

  但凡买过房装过修的人,都没有不头痛的。整个行业低频、高客单价、专业性强、个人为主、周期长、SKU多,装修公司不小心就是踩坑,整个行业劣币驱逐良币,产业缺乏信誉体系。

  土巴兔正是改变了这么一个扭曲的行业,让装修公司B端对C端从低频变成高频,让信誉变得重要。

  土巴兔平台同时面临三个时代的人:受工业文明的人、工业文明的人和互联网文明的人,王国彬跨越三个时代,把这三种人拧成一股绳。

  一群天天跟油漆、木头、水泥打交道的泥腿子,怎么能变成一个拥抱互联网的人?

  王国彬的做法是学习阿里巴巴,成立土巴兔大学,对装修从业者进行正规化的培训。“平台构建,教育先行”,“我党在延安、在古田的时候,是创办过很多大学,培养过很多干部的”。

  首先,引进大量优秀人才,包括从BAT、从香港名校招到优秀人才;其次,组织能力扛得住,大量的人才不会稀释公司的主文化,而是被公司文化改变。

  阿里巴巴的成功已经证明,训练一支价值观至上、令行禁止的铁军,是可以做到“胜则举杯相庆,败则拼死相救”,是可以指哪打哪、一蹴而就的。

  在一个艰苦的行业扎根10年,对瞬息万变的互联网行业来说,是苦行僧般的修行。10年里城头变幻大王旗,来了这么多风口,土巴兔都没有去追,这是一家本分的企业。

  土巴兔这个“土”行业,已经被王国彬吃透:没有投机取巧,只有重剑无锋。他由点到面、由轻到重、由浅到深对产业进行渐进的改造。

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