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作为一个建材行业的销售员需要懂哪些知识啊?

文章来源:    时间:2019-10-23

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  作为一个建材行业的销售员需要懂哪些知识啊?或是看什么装修书吗?跟客户沟通起来让自己很专业的感觉。我

  作为一个建材行业的销售员需要懂哪些知识啊?或是看什么装修书吗?跟客户沟通起来让自己很专业的感觉。我

  作为一个建材行业的销售员需要懂哪些知识啊?或是看什么装修书吗?跟客户沟通起来让自己很专业的感觉。我现在摸不到头绪,该从哪些方面入手呢?现在我跟客户的时候就是旁人家来参加活...

  作为一个建材行业的销售员需要懂哪些知识啊?或是看什么装修书吗?跟客户沟通起来让自己很专业的感觉。我现在摸不到头绪,该从哪些方面入手呢?现在我跟客户的时候就是旁人家来参加活动,然后进店了,导购跟客户介绍,我感觉什么都不懂,搭不上话。还有我拜访客户,也感觉不懂装修方面,要是能给客户带来帮助就好了,可我现在完全一外行,就知道带客户进店参加活动。请问我该从哪方面或是看什么书入手呢?我想让自己很专业。树立我的自信心。

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  与服装行业相比,建材行业具有以下特点: 一、购买金额大 消费者购买行为研究发现,有72%的顾客购买是没有计划的,而28%有购买计划的顾客也通常因为销售现场的刺激而做出购买计划的改变。这个发现适合于快消品,也适合于服装行业,但对建材行业来说,值得商榷。随着人们生活水平的提高,已经没有人在买服装上刻意地追求质量了,买服装的目的都是要把自己穿得漂亮,塑造完美形象,冲动式购买成为买服装的主要特点。冲动式购买有两个诱因,一是东西招人喜欢,二是价格在预算之内,即使稍微超支一点,心理上也早就给出了弹性的价格空间。但是建材产品可不是那么回事,动辄上千上万的采购金额,对于普通老百姓来说毕竟不是一个小数目,这笔支出怎么着也得花的清清楚楚、明明白白才行。 二、购买周期长 买服装,一次性成交的可能性很大,关键是导购员怎么激发顾客的购买欲望;买建材,一次性成交的可能不大,关键是导购员怎么才能够让顾客第二次再回来。我们这里使用的关键词是购买周期而不是时间,顾客选购建材产品可能要几天或者一个月的时间,来回几次进行比较参考,非要经过一段时间的折腾以后才做决定。购买周期长的原因也有两个,一个是因为采购金额太大,怕买贵了;另一个则是因为对产品不了解,怕买错了。在装修以前,没有多少人会关注到建材产品,当然也就不清楚建材产品的选购标准到底是什么,顾客在买建材产品的时候,很多人都感觉是在接受“填鸭式”教育,而且同一产品每个品牌给出的选购标准有时候还不相同,不比较谁都不愿意盲目出手。 三、产品认知低 既然建材产品销售具有以上三大特点,也就必然导致了门店一次性成交的低成交率。我们调查了很多导购人员,她们普通认为在门店定单中,通过努力有20%是可以实现一次性成交的,而另外的80%,顾客常常会经过前后两到三次来门店,反复比较才有成交的可能。 有些顾客来到门店,大有走马观花的架势,他们不太理会导购人员的存在,也不会在某款产品面前逗留太长的时间,这些顾客基本上处于对产品了解的初级阶段,离真正购买还远着呢。导购员一般只要向顾客强调一下品牌和选购产品的标准就可以了,不需要针对某款产品进行重点介绍。 判断顾客今天买不买,问一下他的装修进度就可以作出基本的判断了。很多顾客都是在还没到真正要购买该产品的时间以前,提前到建材卖场了解一下产品的。做为一名优秀的导购人员要学会察言观色,看看这个顾客对哪些信息更敏感,如果只是一般“逛“的顾客,他只会对自己感兴趣的产品问一些细节问题,对价格不进行深度追问。而当天具有购买意向的顾客,通常会问到整体建材产品选购的方案,他会问“买这么多地板就够了吗?还需要其他辅材吗?”,对价格进行深度追问“一个平方能打几折,买二十个平方呢?加上踢脚线整体能打几折?如果今天买的话,还有其他优惠活动吗?”。 当然,顾客今天买不买也不单纯取决于装修进度,导购员可以利用店内的促销活动督促顾客早点下定单,“定金升级“是现在很多商家所热衷的促销活动,通过这样的活动,可以提前锁定潜在客户。我们倡导导购人员要学会激发顾客的购买欲望,引导顾客提前进入产品的选购阶段。 一、装修进度还没到采购该产品的阶段,顾客不急 装修进度还没到产品采购阶段,比如:窗帘、灯具通常是家庭装修的最后一步,家里水电才刚刚开始动工,顾客却已经开始看窗帘、灯具了,但离真正要用的时间还早着呢,顾客根本不急,他只是想先了解一下以免到选购的时候过于仓促。针对这部分顾客,导购要做的就是想办法留下顾客的电话号码,后期进行持续地电话销售跟进。 二、顾客刚刚开始了解产品,还需要比较一下 这些顾客通常已经离购买的时间不远了,但是他还在犹豫,特别是在品牌和产品款式上举棋不定,希望多比较几家。此时,导购员应该耐心地向顾客介绍这类产品的选购标准,并强调自家品牌的优势,特别要突出自己有而别人没有的产品卖点。 三、自己拿不定注意,需要跟家人、朋友商量一下 顾客拿不定主意其实是一个很好的购买信号,这种情况说明顾客已经喜欢上了他所中意的产品,只是需要家人、朋友帮助他做出购买决定。导购人员可以对其进行电话跟进,强调公司的产品卖点,如果有阶段性的促销活动,更容易促进交易的达成。鼓励顾客邀请家人、朋友来店里一起参观,然后说服他的家人、朋友也认可你的产品。 四、顾客认为产品价格太贵,需要再考虑一下 顾客说价格贵有很多原因,我们需要具体情况具体分析。对于以价格作为借口的顾客,我们要找出借口背后真正的原因,然后想办法进行一一破解。一般情况下,能够进入到价格谈判的阶段也就预示着成交的可能,所以面对说价格贵的顾客,我们一定要耐心,争取在这个阶段就达成交易。 一、收集信息 既然已经确定了顾客今天没有购买的计划,那么怎样才能让顾客第二次再次来到店里就成为我们这次销售的首要目的。尽可能多地收集业主信息,这样做不但可以为第二次沟通做好准备,更重要的是可以了解到顾客的真实需

  

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